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Balanced Scorecard als Werkzeug im Vertriebsmanagement von Alexander Kappaurer (2013, Taschenbuch)

In diesem Buch wird ein Modell für ein professionelles und strategieorientiertes Vertriebsmanagementsystem dargestellt und analysiert inwieweit das Werkzeug »Balanced Scorecard« helfen kann die vorhandenen Optimierungspotenziale im Vertriebsmanagement zu nutzen. Mit den Ergebnissen können Führungskräfte aus Marketing und Vertrieb die ständig steigenden Anforderungen der Kunden und der Unternehmen mit mehr System, Effizienz und Performance schaffen. Das erarbeitete Vertriebs- Strukturmodell stellt den Rahmen für ein professionelles Vertriebsmanagementsystem. Der Ansatz der BSC zur Optimierung des Vertriebs konzentriert sich auf die Strategievisualisierung und -umsetzung. Positiv wirken vor allem der ausgewogene Einsatz von materiellen und immateriellen Messgrößen. Am Ende des Buches wird anhand eines Beispiels eine Vertriebs-BSC mit deren Ursachen-Wirkungsgeflecht skizziert. Zur Messung der Vertriebsmanagementperformance wird ein auf die BSC abgestimmtes Messinstrument beispielhaft dargestellt. Damit wird für Vertriebsverantwortliche sichtbar wie eine Performancesteigerung strukturiert und strategieorientiert erarbeitet werden kann.

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