Worauf Verkäufer von Wohnungen achten sollten

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Worauf Verkäufer von Wohnungen achten sollten

Mit nützlichen Tipps zum Erfolg beim Wohnungsverkauf

Eine Wohnung zu verkaufen ist für die meisten Menschen keine alltägliche Angelegenheit. Von der Planung und Vorbereitung bis hin zur Vermarktung, vom Käuferinteressenten zum neuen rechtskräftigen Eigentümer, der Prozess beim Verkauf einer Wohnung setzt im besten Fall Sachkenntnis voraus. Er ist mit einigen Mühen und einem enormen Zeitaufwand verbunden. Die Einbindung des Notars oder bei komplexen Verträgen zusätzlich eines Rechtsanwaltes ist unumgänglich. Die aktive Unterstützung eines Rechtsbeistandes wiegt umso mehr, wenn berücksichtigt wird, dass die Verkaufsgründe oft genauso vielfältig und individuell sind wie die Wohnung selbst, und die Situation der Wohnung im rechtlichen und finanziellen Kontext zum Verkaufszeitpunkt. So kann die Wohnung an eine dritte Person vermietet oder mit Kreditschulden und Wohnrechten belastet sein. Bereits ein kleiner Verfahrensfehler führt zum Scheitern des Verkaufs. Ein Leitfaden kann deshalb ausschließlich in groben Zügen den Weg durch den Verkaufsprozess weisen. Trotzdem wird er Immobilien-Einsteigern zu mehr Sicherheit und einer besseren Übersicht in dieser komplexen Thematik verhelfen. Grundsätzlich gilt: Je sorgfältiger der Verkauf einer Wohnung vom Eigentümer geplant und vorbereitet ist, desto einfacher wird es für ihn und etwaige Partner, die Abwicklung voran zu treiben, einen geeigneten Käufer für das Objekt zu finden und den Verkauf der Wohnung zu realisieren.

Der Entschluss steht fest: Eine Wohnung wird verkauft

Zu Beginn des Verkaufsprozesses steht die Klärung der persönlichen Verkaufsziele im Vordergrund. Es gilt zu überlegen, wie und vor allem wann der Verkauf umgesetzt werden soll. Steht kein Zeitdruck dahinter, erleichtern hellere, sonnige Jahreszeiten, wie das Frühjahr oder der Herbst, die Vermarktung. Für die Abwicklung selbst wird meist das traditionelle Verkaufsverfahren einem Bieterverfahren vorgezogen. Während beim traditionellen Verkaufsverfahren der Verkäufer den Preis durch einen Aufschlag auf den Verkehrswert selbst bestimmt, ergibt sich die Höhe des Verkaufspreises beim Bieterverfahren aus dem jeweiligen besten Angebot eines Interessenten.

Die Rolle des Maklers im Verkaufsprozess

Unabhängig vom gewählten Verkaufsverfahren liegt es im Ermessen des Eigentümers und Verkäufers, ob er einen Makler für die Verkaufsabwicklung beauftragen will oder er den Prozess alleine durchführt und sein Objekt als Wohnung privat zu verkaufen oder Wohnung provisionsfrei zu verkaufen auf den Markt bringt. Die Beauftragung eines Maklers erscheint vor allem dann als sinnvoll, wenn der Verkäufer nicht oder nicht immer vor Ort sein kann. Auch wenn die entsprechende Zeit oder das Knowhow für eine optimale Vermarktung nicht zur Verfügung stehen, ist die Einbindung eines Maklers empfehlenswert. Ein professioneller Makler sollte mit der aktuellen Marktsituation bestens vertraut sein, den Verkäufer aktiv beraten und in allen Phasen des Verkaufsgeschehens mitwirken. Schließlich wird er auch den Verkehrswert und somit den zu erzielbaren Verkaufspreis der Wohnung feststellen. Bei erfolgreicher Vermittlung der Wohnung durch einen Makler ist eine Provision zur Zahlung fällig. Die Höhe der Maklerprovision wird im Vorhinein festgelegt und geht meist zu Lasten des Käufers. Der Verkäufer ist insoweit betroffen, als sich eine Provisionsforderung negativ auf den Entscheidungsprozess des Käufers auswirken kann.

Sammlung aller wohnungs- und verkaufsrelevanten Unterlagen

Wohnungs- und verkaufsrelevante Unterlagen sollten gesammelt und im gesamten Verkaufsprozess stets bereitgehalten werden. Neben dem ursprünglichen Kaufvertrag und dem Grundbuchauszug sind dies ein Lageplan, die Baubeschreibung, der Grundriss, ein Teilungsplan oder die Teilungserklärung, der Energieausweis, Betriebskostenabrechnungen und Protokolle der letzten Eigentümerversammlungen. Diese Dokumente können, wenn nötig, von der zuständigen Hausverwaltung oder beim Notar angefordert werden. Falls im Zusammenhang mit der Wohnung Kredite abgeschlossen wurden, gelten auch diese Verträge als relevant. Der Verkäufer sollte außerdem die betroffene Bank so bald wie möglich über die Verkaufsabsicht in Kenntnis setzen. Ob der Erlös aus dem Verkauf der Wohnung zur Deckung der Kredite herangezogen wird oder eine Übernahme der Kredite durch den neuen Eigentürmer vereinbart werden kann, ist schließlich von Fall zu Fall unterschiedlich. Bei einem aufrechten Mietverhältnis wäre auch dieser Mietvertrag zu berücksichtigen und der Mieter zu informieren. All diese Unterlagen sorgen später als Beilage im Exposé mit Sicherheit für einen professionellen Eindruck beim potenziellen Käufer. Sie werden dem Notar später auszugsweise als Grundlage bei der Erstellung des Kaufvertrags dienen, andere werden sich bei der Feststellung des erzielbaren Verkaufspreises als nützlich erweisen. Mit der Unterfertigung des Kaufvertrages sind alle wohnungs- und verkaufsrelevanten Unterlagen im Original dem neuen Eigentümer zu übergeben.

Der Weg zum Notar

Anders als beim Makler ist die Auswahl und Beauftragung eines Notars bei einem Wohnungsverkauf unumgänglich. Der Notar ist, wenn kein Rechtsanwalt zugezogen wird, zuständig für die Erstellung des Kaufvertrages. Er wird die Unterschriften am Kaufvertrag beglaubigen und die Auflassungserklärung sowie, nach Löschung aller Lasten im Grundbuch und nach Erhalt des gesamten Verkaufspreises, die rechtlich ordnungsgemäße Durchführung des Eigentumsübergangs im Grundbuch veranlassen. Außerdem übernimmt er die Prüfung aller im Zusammenhang mit der Wohnung entstandenen Verträge. Das ist von großer Bedeutung, da diese Verträge oft Klauseln beinhalten, die auf eine bestimmte, einzig rechtskräftige Vorgehensweise beim Verkauf einer Wohnung oder für die Erstellung des Kaufvertrags hinweisen. Er wird notwendigerweise auch den aktuellen Grundbuchsstand überprüfen. Bei im Grundbuch eingetragenen Lasten wird er die nötigen Schritte vornehmen, um die Wohnung lastenfrei zu stellen. Diese Arbeit ist in der Vorphase essenziell, sie wird den späteren rechtmäßigen Eigentumsübergang beschleunigen. Außerdem hält der Notar mit Sicherheit Empfehlungen bereit, die sich beim Umgang mit verbücherten Hypothekardarlehen oder einer in Anspruch genommenen Wohnbauförderung als hilfreich erweisen. Ein Vorgespräch mit dem gewählten Notar über den geplanten Verkauf ist daher unbedingt anzuraten.

Vorbereitung der Wohnung

Situationsabhängig können vor dem Verkauf Reparaturen oder kleinere Renovierungsarbeite innerhalb der Wohnung durchgeführt werden. Gegebenenfalls ist auch eine grundlegende Sanierung sinnvoll. Bei einem aufrechten Mietverhältnis kann eine Kündigung des Mietvertrages überlegt werden, denn eine freie Wohnung wird sich grundsätzlich leichter verkaufen. Eine bei Besichtigung gepflegte, saubere und ordentliche Wohnung wirkt sich jedenfalls positiv auf den Entscheidungsprozess des Kaufinteressenten aus.

Ermittlung des Verkaufspreises

Die Höhe des zu erzielbaren Verkaufspreises ist stark von der aktuellen Marktsituation abhängig. Außerdem wird sie von Lage und Größe sowie Ausstattung, Zustand und Instandhaltungsbedarf einer Wohnung beeinflusst. Die Vorstellungen des Eigentümers liegen dabei meist höher, als die tatsächlich am Markt zu erzielbaren Verkaufspreise. Sogenannte Immobilienpreisspiegel im Internet geben Aufschluss über die aktuellen Durchschnittspreise pro Quadratmeter in der jeweiligen Region. Auch ein Studium vergleichbarer Wohnungsangebote im Internet wie zum Beispiel bei eBay oder in Zeitschriften ist ratsam und hilfreich. Ob der Eigentümer eine Erdgeschosswohnung zu verkaufen hat, die sich in zentraler Stadtlage befindet und möglicherweise einen privaten Garten einschließt oder der Interessierte in ländlicher Umgebung eine Etagenwohnung kaufen möchte, wird sich auf den zu erzielbaren Preis auswirken.
Im Zweifelsfalle kann zur Kaufpreisfindung ein Wertgutachten von einem Sachverständigen eingeholt werden. Der Sachverständige ermittelt gegen ein Honorar den Wert einer Wohnung aus einer weitgehend neutralen Perspektive. Wurde ein Makler beauftragt, wird er die Ermittlung eines erzielbaren Verkaufspreises im Rahmen seiner Beauftragung verantworten. Der Verkäufer sollte jedoch in jedem Fall schon bei der Festlegung des Verkaufspreises überlegen, ob er dem Käufer einen Verhandlungsspielraum einräumen möchte. Beachtenswert ist ebenfalls die Höhe der Erwerbsnebenkosten. Der Entscheidungsprozess des potenziellen Käufers wird nämlich nicht nur durch den Verkaufspreis, sondern durch alle ihm durch den Erwerb entstehenden Kosten beeinflusst werden. Zu den Erwerbsnebenkosten zählen die Kosten für den Notar, die Grunderwerbssteuer, die Grundbuch-Eintragungsgebühr und etwaige Makler-Gebühren. Die Höhe dieser Kosten ist von Region zu Region unterschiedlich.

Das Exposé der Wohnung

Das Exposé ist eine Zusammenfassung der wesentlichen Eigenschaften und Merkmale sowie Besonderheiten einer Wohnung, die für potenzielle Käufer von Interesse sein könnten. Es ist eine Verkaufsunterlage, die die Professionalität und Seriosität des Verkäufers unterstreicht. Der Bericht sollte prägnant und informativ verfasst sein und zusammen mit aussagekräftigen Bildern ein möglichst realistisches Bild der Wohnung vermitteln. Ein Exposé enthält Informationen über Lage, Stockwerk und Ausrichtung, Nachbarschaft, Infrastruktur und Erreichbarkeit, Ausstattung und über den aktuellen Zustand der Wohnung. Als Beilagen dienen die Kopien aller verkaufsrelevanten Unterlagen. Die Adresse des Objektes, die eigenen Kontaktdaten, Name und Anschrift der Hausverwaltung sowie des Notars sollten ebenfalls im Exposé angeführt werden.

Die Vermarktung beginnt

Wenn alle Vorbereitungen für eine professionelle Verkaufsabwicklung getroffen wurden, kann die Wohnung bei eBay, einschlägigen Internet-Seiten und in Tageszeitungen zum Verkauf angeboten werden. Dabei soll der Inhalt eines Inserates das Interesse des potenziellen Käufers wecken. Es beschreibt stichwortartig die wichtigsten Eigenschaften einer Wohnung, gibt Auskunft über den Kaufpreis und nennt eine Kontaktperson. Für die Überschrift könnte ein wesentliches Detail der Wohnung hervorgehoben werden. So wird die Anzeige für Interessenten, die zum Beispiel eine Dachgeschosswohnung in München kaufen oder eine Maisonettewohnung in Berlin kaufen wollen, leichter auffindbar.

Besichtigungen vereinbaren

Für eine Wohnungsbesichtigung sollte ausreichend Zeit zur Verfügung stehen. Für manche Interessenten sind eine kurze Führung durch die Wohnung und das Exposé ausreichend, andere besichtigen jeden einzelnen Winkel der Wohnung und sind mit Fragen gerüstet. Ernsthaft Interessierte werden möglicherweise noch einen zweiten Termin für eine Besichtigung beanspruchen. Jedenfalls macht es auf den potenziellen Käufer einen positiven Eindruck, wenn eine Besprechung in aller Ruhe und vielleicht bei einer Tasse Kaffee in einem gemütlichen Wohnraum oder bei Sonnenschein auf der Terrasse stattfindet.

Abschluss und Kaufvertrag

Schließlich konnte mit einem Interessenten über die Höhe des Kaufpreises Einigkeit erzielt werden. Die übrigen relevanten Punkte des Kaufvertrages wurden vereinbart und auch die etwaige Übernahme des Kredites durch den Käufer wurde mit der Bank geklärt. Einem gemeinsamen Termin beim Notar für die Unterfertigung des Kaufvertrages steht nichts mehr im Wege. Da die Eigentumsübertragung im Grundbuch erst nach Erhalt des gesamten Verkaufspreises erfolgen kann, aber die Zahlung erst nach Löschung aller Lasten im Grundbuch erfolgt, wird der Notar nach Kaufvertragsunterfertigung im Grundbuch erst eine Auflassungserklärung bewirken. Diese sorgt dafür, dass die Wohnung solange für den Käufer reserviert bleibt. Bestehen Zweifel an der Bonität des Interessenten, kann der Notar für die beiden Parteien als Treuhänder fungieren. Dann wird der Käufer den vereinbarten Verkaufspreis bereits nach Unterfertigung des Kaufvertrages auf ein eigens eingerichtetes Treuhandkonto des Notars einbezahlen, der, nach Löschung aller Lasten im Grundbuch, auf das Konto des Verkäufers überwiesen wird. Letztendlich bewirkt der Notar die rechtmäßige Eintragung des Eigentumsübergangs im Grundbuch.

Fazit

Der Wohnungseigentümer sollte sich bewusst sein, dass der Verkauf einer Wohnung ein Vollzeit-Job ist. Das gilt vor allem dann, wenn kein Makler beauftragt wurde. Durch eine gewissenhafte Vorbereitung und in Zusammenarbeit mit dem Notar oder Rechtsanwalt, kann der Verkauf einer Wohnung jedoch auch von Immobilien-Einsteigern erfolgreich realisiert werden. Für jene, die es genau wissen wollen, halten Bücher zum Thema Immobilien verkaufen, Immobilienbewertung oder Immobilienvermarkung umfassende Informationen bereit.

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