ALLES UMSONST? - GRATIS-BEIGABEN (GOODIES)

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Mit Gratis-Beigaben wie Bonbons, Lesezeichen oder Feuerzeugen wollen manche eBay-Verkäufer ihre Kunden binden. Ob das mit diesen kleinen Aufmerksamkeiten auch funktioniert, ist aber umstritten.

Ein Käufer war sich nicht sicher, welches Futter ihr Katzenkind am liebsten frisst, deshalb bestellte er über eBay zur Probe sechs Dosen Katzenfutter. Beim Öffnen des Paketes erlebte er eine Überraschung: " Der Verkäufer hatte als kleine Aufmerksamkeit ein Durchfall-Medikament beigelegt. Er dachte sicher ganz pragmatisch, er fand es allerdings superlustig!". Schon deshalb bekam der gewerbliche Händler von dem Käufer eine gute Bewertung, noch einmal eingekauft hat er bei ihm dennoch nicht. Das Medikament kam bei der Katze auch nie zum Einsatz. Neben der ehrbaren Absicht, anderen einfach eine Freude machen zu wollen, verbirgt sich hinter beigepackten Geschenken die Absicht des Verkäufers, den Kunden an sich zu binden. Und zwar in doppelter Hinsicht: Die kostenlose Beigabe, auch Goodie genannt, soll den Kunden dazu bringen, den Händler positiv zu bewerten - und ihn zu einem erneuten Kauf motivieren. Aus dem Käufer ist trotzdem kein Stammkunde geworden, die Überlegung hat sich hier nur zum Teil bezahlt gemacht.

"Der Laie glaubt, dass durch Goodies eine positive Beziehung aufgebaut wird, aber das kann auch nach hinten losgehen. Man nennt das den "korrumpierenden Effekt". Wer seine Käufer regelmäßig mit einem Geschenk belohnt, riskiert, dass sie misstrauisch werden, wenn sie einmal keines erhalten - weil sie annehmen, dass die Geschäfte des Verkäufers schlecht laufen. Möglich auch, dass er sie aus Enttäuschung über das ausbleibende Geschenk ganz verliert. Ein weiteres Problem: Häufig wird der Geschmack des unbekannten Käufers mit dem beigelegten Geschenk nicht getroffen. "Der Kunde denkt dann: "Ich hätte lieber die Ware günstiger bekommen, anstatt dass für etwas Geld ausgegeben wird, das ich nicht bestellt habe und mir nicht gefällt".

TATSÄCHLICH IST der Sinn und Zweck von Beigaben auch unter eBay-Mitgliedern umstritten. So urteilt ein Kunde: Nützliche Dinge sind okay, aber was mir als Käufer nicht gefällt, sind beigepackte, nicht verkaufte Artikel, Parfumproben, egal ob voll oder halb leer, Postkarten oder Sticker. Da komme ich mir vor wie eine Mülltonne".

Das richtige Gespür ist wichtig: "Goodies sollten nicht unbedacht eingepackt werden, sondern immer auf den Kunden beziehungsweise auf das Produkt abgestimmt sein". "Eine Kundin, die ein Kleid in Übergröße ersteigert und Süßigkeiten dazukriegt, fühlt sich zu Recht veräppelt."

Viel Werbewirksamer ist: Der Kunde kauft Produkt X und bekommt eine Probepackung von Produkt Y dazu, das er vielleicht noch nicht kennt und auf das er auf diese Weise aufmerksam wird. Wenn ein Verkäufer z.B. Bücher verkauf, legt er seinen Sendungen, neben Lesezeichen oder weiteren Büchern, oft auch Leseproben bei. Oder bei Spielzeug das Tütchen mit Gummibären (wahrscheinlich die beliebteste Beilage).

 

Mein Motto lautet: Wenn Gratis-Beilagen dann - Verschenke nur Sachen, über die du dich selbst auch freuen würdest. 

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